Позвоните в службу поддержки
+86-13951996873
Когда слышишь 'кнопка основный покупатель', первое что приходит в голову — это какой-то волшебный переключатель, который разом решит все проблемы конверсии. На деле же это скорее система принятия решений, которая упирается в понимание того, кто вообще твой клиент и что ему действительно нужно. В нашей работе с ООО 'Фалэци Электрик (Шанхай)' мы прошли через несколько итераций прежде чем поняли, что кнопка основный покупатель — это не про интерфейс, а про выстраивание процессов.
Помню, как мы впервые запустили раздел 'Для клиентов' на https://www.faleqi.ru. Сделали красивый баннер с призывом 'Получить расчет', думая что это и есть та самая кнопка основный покупатель. Результат — 3 заявки за месяц, при том что трафик был decent. Стали разбираться — оказалось, потенциальные заказчики наших КРУ среднего напряжения просто не понимали, что именно им предлагают. Текст был перегружен техническими терминами вроде 'миниатюрные высоковольтные распределительные устройства с воздушной изоляцией шириной 375 мм', но не отвечал на главный вопрос — как это решит их проблемы с модернизацией подстанций.
Тогда мы провели серию интервью с реальными клиентами — техническими директорами промышленных предприятий. Выяснилась интересная деталь: они редко ищут конкретное оборудование. Чаще — решение проблемы 'как модернизировать энергосистему цеха без остановки производства'. Это полностью перевернуло наш подход к контенту.
Кстати, именно тогда мы осознали ценность нашего китайско-иностранного формата. Клиенты видели в этом не просто юридический статус ООО 'Фалэци Электрик (Шанхай)', а гарантию того, что они получат и передовые технологии, и понимание локальных требований к энергооборудованию.
После провала с первым вариантом мы стали анализировать поведение пользователей на сайте. Обнаружили интересный паттерн — 70% тех, кто в итоге оставлял заявку, предварительно смотрели страницу про интеллектуальные распределительные устройства среднего напряжения. Но не просто смотрели — они проводили там 3+ минут и переходили в раздел с кейсами.
Мы переработали навигацию, вынеся в главное меню не просто 'Продукция', а конкретные сценарии: 'Модернизация существующих подстанций', 'Решения для ВИЭ'. Внутри каждого раздела сделали не просто списки оборудования, а пошаговые алгоритмы выбора с интерактивными калькуляторами. Это и стало нашей настоящей кнопкой основный покупатель — не одна кнопка, а целая экосистема релевантных действий.
Особенно эффективно сработало для направления 'солнечная энергетика + накопление энергии'. Там мы вообще убрали традиционную форму заявки, заменив ее на конструктор решений — пользователь сам компоновал систему, сразу видел предварительную стоимость, и только потом общался с менеджером для уточнения деталей. Конверсия выросла в 4 раза по этому направлению.
В работе с промышленным энергооборудованием есть специфика — клиенты часто приходят с запросом на отдельные компоненты, хотя на самом деле им нужно комплексное решение. Мы начали использовать это как преимущество.
Например, когда к нам обращались по поводу выключателей среднего напряжения 7,2 кВ, мы специально не торопились давать коммерческое предложение. Вместо этого предлагали технический аудит существующей системы — бесплатно. В 8 из 10 случаев это выливалось в контракт на полную модернизацию с подключением систем телемеханики.
Здесь важно было не перегружать клиента техническими деталями про 'информатизацию (телесигнализация, телеизмерение)'. Мы перевели это на язык выгод — 'снижение времени простоя оборудования на 30% за счет прогнозирования отказов', 'сокращение эксплуатационных расходов на 15%'. Именно такие формулировки стали триггерами для принятия решений.
Был у нас эксперимент с targeted рассылкой по базе потенциальных клиентов. Разработали красивые презентации по миниатюрным КРУ, подчеркивали наши инновации в области интеллектуальных распределительных устройств. Отклик — менее 1%.
Стали анализировать — оказалось, мы говорили на языке производителя, а не потребителя. Клиентам не нужны 'прорывные результаты в области интеллектуальных распределительных устройств' — им нужно 'сокращение занимаемой площади подстанции на 40% без потери мощности'. Переработали messaging, сделали акцент на экономии пространства и упрощении монтажа — отклик вырос до 7%.
Еще один важный урок — не пытаться быть универсальными. Когда мы в описании оборудования для ветроэнергетики начинали упоминать еще и солнечную генерацию, это вызывало сомнения в экспертизе. Разделили направления, создали отдельные лендинги с разным позиционированием — конверсия стабилизировалась.
Сейчас мы отошли от поиска одной волшебной кнопки. Вместо этого выстроили систему touch points — от технических статей в блоге до калькуляторов экономической эффективности на сайте https://www.faleqi.ru.
Интересно, что самый эффективный конверсионный элемент оказался не там, где мы его ожидали. Не формы заявок, не кнопки 'заказать', а интерактивные схемы подключения оборудования, которые позволяют инженерам-проектировщикам сразу оценивать совместимость с их проектами. Это и есть наша настоящая кнопка основный покупатель — инструмент, который решает конкретную профессиональную задачу.
Для разных сегментов клиентов эта 'кнопка' разная. Кто-то приходит через case studies по модернизации подстанций, кого-то интересует исключительно экономика — для них мы сделали отдельные калькуляторы окупаемости. Универсального решения нет и не должно быть — это главный вывод двух лет экспериментов.
Сейчас мы тестируем новый подход — вместо того чтобы вести клиента по воронке, создаем 'островки решений' где он может самостоятельно собрать нужную конфигурацию. Пока рано говорить о результатах, но первые данные показывают увеличение времени на сайте на 2.5 минуты — что для технически сложного оборудования очень хороший показатель.
