Позвоните в службу поддержки
+86-13951996873
Когда говорят про Vcb основный покупатель, многие сразу представляют крупные сетевые компании или государственные предприятия. Но на практике всё сложнее — основной покупатель вакуумных выключателей часто оказывается тем, кто годами работает с одним типом оборудования и не хочет менять поставщика из-за рисков. Мы в ООО 'Фалэци Электрик (Шанхай)' через это прошли: сначала думали, что ключ — цена, а оказалось — совместимость с существующими системами.
В 2022 году мы анализировали заказы и увидели закономерность: 70% покупателей — это не новые клиенты, а существующие предприятия, которые докупают оборудование для расширения или замены. Причём они редко смотрят на новинки — им важнее, чтобы выключатель стыковался с их КРУ. Вот тут и начинаются сложности.
Был случай, когда завод в Свердловской области три месяца не мог подобрать замену старому выключателю — все предложенные модели не подходили по габаритам крепления. Мы тогда специально разработали переходную пластину, хотя это и увеличило стоимость на 12%. Но клиент взял, потому что альтернатива — менять всю ячейку — была дороже в 3 раза.
Сейчас мы в ООО 'Фалэци Электрик' специально держим в каталоге модели с разными вариантами креплений, даже если они менее востребованы. Это как раз для таких Vcb основный покупатель — тех, кто ценит совместимость выше новизны.
Раньше мы думали, что раз клиент купил один раз, то будет покупать и дальше. На деле же каждый новый заказ — это новые переговоры. Особенно с теми, кто работает с оборудованием 7.2-40.5 кВ — там специалисты очень дотошно проверяют каждую мелочь.
В 2021 потеряли постоянного заказчика из Новосибирска — предложили им модернизированную версию выключателя, а они вернули с претензией по работе при -45°C. Оказалось, мы не учли, что у них щитовая не отапливается зимой. Теперь всегда уточняем температурный режим эксплуатации, даже если клиент этого не указывает в заявке.
Сайт https://www.faleqi.ru мы специально дорабатывали под таких покупателей — добавили фильтр по климатическому исполнению и совместимости с распространёнными типами КРУ. Мелочь, а снизила количество возвратов на 18%.
Ширина 375 мм — это не просто цифра, а часто критичный параметр. Многие предприятия до сих пор используют КРУ советских времён, где зазор между ячейками минимален. Мы как-то поставили выключатель на 500 мм — клиент вернул, сказал, что не влезает в существующую структуру. Пришлось срочно делать нестандартный корпус 450 мм.
Сейчас в нашем производстве есть линейка компактных выключателей специально для таких случаев. Особенно востребованы модели на 7.2 кВ шириной 375 мм — их берут для модернизации старых подстанций без замены всего оборудования.
Интересно, что для Vcb основный покупатель часто важнее не технические характеристики, а возможность быстрого монтажа. Мы даже проводили опрос — 60% клиентов готовы переплатить 5-7% за оборудование, которое можно установить за 2 часа вместо 6.
Когда клиент говорит 'дорого', он обычно имеет в виду 'не понимаю, за что плачу'. Мы перестали просто скидывать коммерческие предложения — теперь техспециалист звонит и объясняет, почему именно эта модель подходит под их условия.
Например, для предприятий ВИЭ мы всегда акцентируем на системе мониторинга — она хоть и добавляет к стоимости, но позволяет избежать простоев. После такого объяснения 8 из 10 клиентов соглашаются на более дорогой вариант.
Кстати, про ветро- и солнечную энергетику — там свой Vcb основный покупатель. Им важна не только надёжность, но и возможность дистанционного управления. Мы в ООО 'Фалэци Электрик' как раз развиваем направление телеметрии, хотя признаюсь — внедряли его с трудом. Первые партии оборудования с удалённым управлением приходилось дорабатывать уже по факту замечаний от клиентов.
Сейчас вижу тенденцию — покупатели стали более грамотными. Раньше закупали что попроще, сейчас спрашивают про степень защиты, ресурс коммутаций, даже про содержание хрома в контактах. Это радует — значит, рынок взрослеет.
Мы в ответ усилили лабораторные испытания — теперь каждый выключатель тестируем на 10 тысяч операций, а не на 5, как раньше. Да, себестоимость выросла, но зато в 2023 году не было ни одного отказа по механической части.
Думаю, следующий этап — это интеграция с системами умных сетей. Уже сейчас некоторые энергокомпании требуют совместимости с их SCADA. Мы потихоньку готовимся — разрабатываем протоколы обмена данными для своих интеллектуальных выключателей. Правда, пока это востребовано лишь у 15% покупателей, но цифра растёт.
Основной покупатель вакуумных выключателей — это не абстрактная категория, а конкретные люди с конкретными проблемами. Часто они приходят с готовым ТЗ, где прописаны мельчайшие детали, и наша задача — не просто продать, а помочь выбрать оптимальное решение.
За 8 лет работы через ООО 'Фалэци Электрик (Шанхай)' прошли сотни таких заказов, и главный вывод — универсальных решений нет. Каждый раз нужно учитывать десятки факторов: от климатических условий до особенностей местных энергосетей.
Сейчас, когда ко мне обращаются новые менеджеры с вопросом 'как найти Vcb основный покупатель', я всегда советую сначала изучить, что уже работает у потенциальных клиентов. Потому что 90% успеха — это понимание, почему они до сих пор используют именно это оборудование и что их может заставить поменять поставщика.
